稳居核心区域，发展龙头产品，引领中国市场_华东_

稳居核心区域，发展龙头产品，引领中国市场

——— 访欧姆龙自动化（中国）有限公司华东区销售总监兼通用传感器业务负责人沈斌先生专访

2010/9/7 14:20:00

前言：
受益于区域经济的迅猛发展以及得天独厚的地理优势，以长三角为核心的华东区历年来均为中国自动化市场最重要的区域市场，无论OEM行业的纺机、印刷机械、包装、塑料机械等，还是项目型市场的电力、石化、化工、冶金、汽车、轨道交通等，华东区域市场都为自动化厂商最为关注和重视。根据2010年工控网《中国区域自动化市场研究报告》调研显示，华东地区在中国整体自动化市场中的比重接近四成，稳居整体区域市场第一位。
在自动化产品系列中，传感器产品浓缩现代科技前沿技术，被认为是现代信息技术的三大支柱之一，也是重要的自动化产品类别。随着物联网等新技术的发展，传感器在自动化市场中的地位仍将逐步提升。

在全球传感器市场乃至中国和华东区域地区，欧姆龙多年来一直保持领先的市场占有率。欧姆龙是如何做到及保持的？有哪些成功的经验和新的动态？
为此，中国工控网于近日采访欧姆龙自动化（中国）有限公司华东区销售总监兼通用传感器业务负责人沈斌先生寻找这些兴趣问题的答案。

欧姆龙自动化（中国）有限公司华东区销售总监兼通用传感器业务负责人沈斌先生

中国工控网：华东市场一直以来占据中国自动化市场的“举足轻重”的地位，对很多自动化厂商来说，其历年的市场比重均稳定在35%~40%。作为欧姆龙自动化（中国）有限公司华东区销售总监，您对我们华东市场今后的市场地位的稳固和业绩的进一步扩张是否有信心？信心支撑主要来自于哪些方面？
沈斌：作为中国经济的中心，从市场的角度来看，华东区域市场容量和潜力都是最大的，我们估计约占全国自动化整体市场的40%左右。这主要是因为华东市场作为与世界接轨的最佳窗口，有着全中国最好的工业基础；同时，华东地区的工业水平和对自动化的需求也是最高的。例如，华东区提供较高附加值的出口型生产企业，已不再局限于以价格优势抢占市场，而是更多的意识到：要想长期立足于市场，只有产品的高品质，才是能够维系一个企业生命力的根基。
        华东市场得天独厚的地理位置，决定它在面向国际竞争力上有一定的竞争优势，这是其它区域所不能比拟的。相比较华南市场更偏重于对国内的需求生产，越来越多的优秀企业都将重心移向华东，目的是立足于华东、辐射全国。同时，华东市场的格局也吸引来更多优秀的后备人才，为企业走向世界做出努力。
        这两年来的国家四万亿刺激经济投资对于华东自动化市场有着极大的正面影响。不仅包括有直接投资的国家基础设施行业，包括公路、地铁、水务等；还包括间接刺激的包括：汽车、建材、橡胶、塑料领域等相关行业。
        例如，近两年欧姆龙在华东区的地铁闸机自动出入门、自来水改造工程，还有汽车零部件的冲压机领域等，有众多的项目和应用。与世界接轨使得华东市场整体对中高端产品的可接受性要高于其它区域市场。
        因此，对于在华东市场所取得的成绩，欧姆龙认为是一种真正意义上的市场发展需要和逐步积累后形成的必然结果。欧姆龙也有足够的信心：只要欧姆龙将的核心产品与华东的地域优势结合，华东市场永远占据不可替代的位置，并将一直引领其它区域市场共同前进。

中国工控网：欧姆龙是一个引领工业自动化产品和应用先进技术的世界性企业，特别是在核心产品传感器方面，无论是在全球还是在中国市场，均是这个产业中的领航者。作为一个传感器市场全球最成功的企业，请您谈谈欧姆龙的成功经验？
沈斌：欧姆龙在传感器市场取得成功，与其各方面的努力是密不可分的。
        首先，欧姆龙有丰富的传感器产品类别。我们的传感器产品线分为两大类，分别是通用传感器和高端传感器。通用传感器产品大类有：光电传感器、接近传感器、光纤传感器、旋转编码器等，即市场上较为普及的传感器产品类别。其他，例如视觉传感器、激光传感器等新科技传感器是属于欧姆龙的高端传感器系列。
        其次，欧姆龙有着两大核心的竞争力产品，即传感和控制技术。在自动化市场，能同时具备最好的传感器和PLC的厂商不多，欧姆龙在这方面首屈一指。
        最后，欧姆龙有一支专业的传感器运作团队。在很长时间的市场摸索中，这支欧姆龙的团队深入了解客户现有需求，并及时掌握客户对未来期望。为了给团队提供“新生力量”，早在2004年，欧姆龙曾经从中国各大高校挑选优秀的毕业生，组建成一支完全“脱产”（即学习期间不需要承担任何销售任务）学习的专业队伍，学习欧姆龙先进的传感技术。这些人目前已成为欧姆龙传感器销售团队的骨干力量。
        将产品和开发、市场、销售等一系列资源或企业活动的合理整合，使得欧姆龙在面对整个市场竞争时，做好了充分的准备，在中国甚至全球传感器市场处于绝对领先地位。

中国工控网：欧姆龙的产品主要适用于包装、纺机、机床、塑料机械、HVAC、汽车、电子、电梯、建材机械等，产品种类繁多，您能否大概地谈谈欧姆龙在中国市场主要的知名客户有哪些？与这些主要客户主要是在哪些产品和维度上建立合作？近年我们在行业客户拓展上有无“突破”？
沈斌：除了原来在日本市场有广泛合作的日企外，近年来，欧姆龙与中国本土企业的合作规模已超越日资企业。
        欧姆龙的传统日资典型客户有Sony（索尼）、Panasonic（松下）、HITACHI（日立）、Canon（佳能）、Toshiba（东芝）、NISSAN（日产），TOYOTA（丰田）等。随着近年在中国业务的迅猛发展，欧姆龙与许多本土著名企业，如富士康、比亚迪等均建立了广泛和坚实的合作关系。
        欧姆龙有着专业的销售、服务团队，针对客户的整体需求，将欧姆龙的所有资源：传感器、控制、安全、继电器、自动化系统、开关等一系列产品合理整合，为客户在控制整体运作提供Compact Solution解决方案。
        在汽车行业，欧姆龙的传感器有超过40%的市场占有率，成功的合作对象包括像GM（通用汽车）这样的全球大公司。另外，欧姆龙的产品近年在面向工厂自动化（如电厂的主机控制）方面取得很多成功案例，并组建了专门的项目小组，为水利、交通、港口等建设提供专业的行业解决方案和相应支持。

中国工控网：欧姆龙在中国市场上已经取得了非常卓越的成果，那么在面向中国内地市场的需求时，欧姆龙是怎样将自身的特定优势本土化，欧姆龙将中国市场放在怎样的位置上？将来会有怎样的进一步行动？
沈斌：立足于中国，承诺于中国，服务于中国，这是自从欧姆龙在上世纪80年代初将进入中国以来所秉承的运营方针。未来十年内，欧姆龙将更进一步把中国市场放在最优先的位置来考虑。
中国早期的人力成本、政策优势，吸引了大量的外资企业进入中国，并且本土工业也日益壮大，自动化产品的需求也越来越大。欧姆龙把中国市场视为全球市场的一个缩影：欧姆龙认为得到中国市场的认可，即是得到全球市场的认可。按照